在卫浴行业各品类、品牌不断繁荣的背景下,经销商在努力打好自己的每一场的“阻击战”!今天,记者走进辉煌,对辉煌河南运营中心总经理汤红亮[汤总]做了一次访谈。
辉煌厨卫河南运营中心总经理汤红亮
要加盟,就加盟5A级大品牌
1976年出生的汤红亮,从事建材行业已经有10多年。他之前是自己开浴室柜厂,因近几年环保要求的提高,和竞争压力的提升,决定加盟一个更具竞争力的5A级大品牌,带自己的客户和渠道一起升级。
结合当下消费品牌化的趋势,他在2018年12月加入辉煌大家庭。加盟辉煌后,他凭借10多年的行业经验,以及长期合作的终端零售客户,仅用了短短两年时间,就让辉煌在河南各市县落地并做得有声有色。
汤红亮介绍,目前辉煌在河南卖得最好的当属五金产品,辉煌从1988年开始做五金起家,是五金行业国家标准的参与起草单位,五金的国家标准是9级电镀,辉煌坚持做10级,平均寿命达到了13.7年。
“家人化”管理,“保姆式”营销支持
作为河南运营中心的负责人,汤红亮在团队管理上有自己的一些方法。他分享道,团队要把每一个加盟辉煌的经销商当做家人、朋友,让辉煌为他们带来财富。
他强调,辉煌在为经销商提供好的产品的同时,还传授他们一些销售技巧和专业化的营销经验,把销售变得简单、易学、易教、易复制,对他们进行保姆式营销支持,帮助他们把销售行为流程化,把店面管理精细化。
此外,运营中心还需要根据不同门店的情况,为经销商们提供包姆模式的营销方式支持,帮助他们轻松转型。
汤红亮说,这两年他遇到的最大的困难,就是老经销商的积极性问题,一些年纪比较大的经销商,做辉煌有将近一二十年,前些年挣到钱,现在孩子们也都成家立业,渐渐不如年轻人有斗志,思维也比较固化,有时候对新的营销方式不接受、不认可、不配合,没有进行店面升级,新品上线也不积极,现有的客户来源主要靠多年积累的口碑。
面对这种情况,他们做的工作就是动员辉煌二代,也就是老经销商们的子女站出来,因为辉煌给他们的家庭条件带来了一定提升,所以辉煌二代们整体比较支持。
对于儿女不能接力的,他们就建议老经销商采取一些措施,如店长入股或者吸引新的血液注入,来带动和提高团队专业度,提升销售额。
汤红亮介绍,建材的消费主力由过去的60后、70后,逐渐走向80后、90后,甚至是00后,年轻人关注的点,也从过去的材质转向了颜值,从过去的好货不便宜转为了高性价比。
针对这些情况,辉煌从店面装修设计着手,从产品设计风格导入当下年轻人喜欢的轻奢、新中式等元素,并通过集中培训帮扶的方式,提升终端店面的专业度与服务度,帮助门店赢得广大消费者信任。
只有专业化团队,才能在未来存活
谈到未来实体店的发展,汤红亮认为,家电行业的竞争要比建材行业来得更早,也更激烈,未来建材行业也会像现在的家电一样,由几大品牌统一市场,线上线下同时发力,加速这一步伐。
因此,现在市场的发展变革,是行业竞争和优化的必然结果,是个人无法改变的,大品牌的价格变得越来越亲民,中小品牌就会失去市场和利润空间,逐渐被市场淘汰,最后形成几大品牌瓜分市场的格局。
在这种情况下,只有正规的更加专业化的服务团队,才能在残酷的市场竞争中存活。在未来,辉煌参与竞争的发力点主要有三个:第一个是品牌的竞争,第二个是产品的竞争,第三个是服务的竞争。
汤红亮透露,在经销商的帮扶方面,辉煌更多是从市场着眼,通过加大产品开发力度、开展专业化的培训、组织营销活动等方式,帮助经销商提高市场竞争力,为他们在激烈的市场竞争中保驾护航。
最后,汤红亮表示,辉煌成立32年来,一直坚持以品质铸就辉煌,为市场提供优质的产品和服务。未来,辉煌将做成百年企业,河南运营中心也会紧跟总部步伐,深入运营,做好服务,把辉煌做成一个有口碑、有市场的好品牌。
评论