12月3日至6日,2020广州设计周在广州保利世贸博览馆与广州国际采购中心隆重举行,帝凡尼卫浴以极具特色的产品吸引了大量设计师和代理商关注。为此,卫浴新闻对帝凡尼总经理邱丹荣(邱总)进行了采访。
首次参展,是想帮客户试水
邱丹荣已经是第二次参加广州设计周,上一次他是与客户一起过来参展,这次是自己单独拿了一个展位参展。
他介绍,帝凡尼是一家专业生产陶瓷艺术盆的公司,主要为浴室柜企业提供配套,有很多浴室柜客户。他第一次参加广州设计周,是因为合作客户都在关注设计师渠道,所以就过来试一下。
一开始,他的想法很简单,就是帮客户试一下水,看看参展效果怎么样,设计师和装修公司是一个什么情况,然后把信息反馈给客户。正好他朋友的公司,同时也是帝凡尼的客户,比较适合设计师,于是两人搭伙参展。
来到广州设计周后,他发现这里的观众不止设计师,还有卫浴代理商,包括一些全屋定制的代理商,对接的渠道其实比较多元化。
邱丹荣说,有些企业遇到发展瓶颈,单靠以往渠道很难突破,就像有些浴室柜企业想升级为整体卫浴,或去做家具,做淋浴房,结果大部分没有成功,因为他们都扔不掉自己本质的东西,相比之下开拓设计师渠道是一个不错的选择。
另外,设计师渠道可以与代理商结合,让代理商来涉及设计师渠道,包括把设计师资源介绍给当地代理商,这也是一种玩法。
“我只懂两个东西,一个是盆,一个是浴室柜”
邱丹荣从事卫浴行业多年,说到对卫浴的了解,他既谦虚又自豪地表示:“我只懂两个东西,一个是盆,一个是浴室柜。你要是问我这两个产品,我算是半个专家。因为我们做的是配套,没办法去主导客户,引领潮流。”
据介绍,他入行的时候还不是老板,后来之所以一步步走到现在,主要是因为三个策略。
第一个策略是产品创新,当时周围的企业基本上都在做一样的东西,他们也是一家OEM工厂,却一心想和别人不一样,开发出自己的原创产品。邱丹荣说“那时的OEM不是现在的OEM”,其实现在的帝凡尼已经脱离了OEM,属于ODM。OEM只负责生产,ODM则涉及设计,有自己的技术和知识产权,创造的价值更大,在产业链上也更有主动权。
第二个策略是残次品不卖,帝凡尼宁愿将残次品砸掉,也不会卖给客户。如今,帝凡尼的产品价格越来越贵,但客户而越来越多,这是他们坚持出来的,是他们将残次品砸掉砸出来的。邱丹荣说:“我们要卖,只卖最好的。”
第三个策略是客户保护机制,比如一件产品开发出来后,只会供应少量客户,不会搞得全国都是,更不会高中低端都做,尽量让客户之间少一些竞争。
未来第一步,是帮客户做好产品
谈到未来三到五年的发展计划,邱丹荣表示,帝凡尼不是想做什么就能做什么的,比如这次他们展出的一款马桶,是中国首家做这种磨砂的,但之前一直没有推向市场,直到现在才发布。在产品方面,帝凡尼的规划需求很多富足的东西支撑,包括设备、工艺、客户等。
不过他也透露,未来三到五年内,帝凡尼第一步要做的,就是帮客户做好产品。浴室柜也好,橱柜也好,全屋定制也好,一些定制企业肯定会走出来,做出独一无二的产品。为此,帝凡尼进了新厂,产能增加了一倍半到两倍。同时,像马桶这类产品,帝凡尼会慢慢整合一个小品牌来做。
另外,帝凡尼接下来还要做的一件事,是打通外贸渠道。邱丹荣介绍,帝凡尼的渠道实际上有很多,但每一个渠道都不会去深耕,因为帝凡尼是做ODM的,没必要一条道走到底,像代理商渠道、设计师渠道、橱衣柜渠道、全屋定制渠道,他们都有切入。
左二为帝凡尼董事长黄泽彬 右二为帝凡尼总经理邱丹荣
至于浴室柜,帝凡尼用了13年在浴室柜上面,早已经生根。帝凡尼一步一步做到现在,必须感谢浴室柜客户。有句话叫:“不经历风雨,怎么能见到彩虹!”他已经经历十多年风风雨雨,接下来要做的是,和客户一起见到彩虹!
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