从2018年开始，全卫定制迅速席卷整个卫浴行业，此后持续发酵与影响着终端市场。作为全卫定制的先行者和领军者，心海伽蓝率先一步，布局全卫定制生态链，并携手酷家乐积极探索从传统“卖产品”转型，提升终端门店“设计力”，同时敏捷对接后端生产，强势推进数字化升级。 

日前，伽蓝洁具爱伽定制副总经理熊礼接受了卫浴新闻专访，分享对全卫定制数字化升级探索道路上的“酸与甜”。

全卫定制从0到1，得益于伽蓝的前瞻布局

卫浴新闻：大概介绍一下您的从业经历，以及心海伽蓝全卫定制业务的开端？

熊礼：我之前是从事平面广告的，2009年进入心海伽蓝市场部，从品牌设计岗位做到市场部经理。总公司定制项目提出来以后，我通过调研，信息整理后，发现系统化定制大有可为。于是，总公司专门成立了定制部门，定位成专门服务于心海伽蓝的事业部。我从市场部调过来，专门负责研究定制体系。到目前为止，我在伽蓝已经11年了。

卫浴新闻：全卫定制在伽蓝的整个体系中，处于什么样的一个位置？

熊礼：伽蓝的目标，是要打造全卫定制第一品牌。而全卫定制是企业发展的主要方向之一，是整个企业业务体系当中很重要的一个板块。

以设计驱动生产，迎合个性化消费潮流

卫浴新闻：刚开始的时候，全卫定制很难被市场理解。伽蓝是怎么迈出这一步，如何推向整个市场的？您觉得酷家乐能够帮助行业解决什么痛点，当初为什么选择酷家乐？

熊礼：首先，为了让消费者更好地了解全卫定制，我们通过分析和整理之后，将全卫定制的标准概念定义为：以消费者的核心需求，所打造的全品类的卫浴空间。

其次，为了让全卫定制系统真正落地，我的第一想法是必须要有一套全自动化的生产系统支撑。相对而言，酷家乐所开放的整个源代码，便于生产系统能够读取到接收文件进行对接，并且酷家乐配套服务比较好。在此基础上，我们选择了与酷家乐合作。

同时，我们把原来不能定制的产品，修改成可以做定制的产品，甚至的可以用适合板式定制的模式来进行实木定制，从而能适合这套系统，进行数字化生产。

心海伽蓝酷家乐全景图——搜小程序-装修方案

当然，肯定还得服务经销商。我们招聘了一批设计人员专门去帮经销商出效果图。通过效果呈现，经销商能够了解到这套定制系统和原来的定制相比，具有明显优势，比如凭借一张网络上的网红图，我们能达到70%的相似度。通过这套系统，可以帮助门店解决客户的多元化、个性化定制需求，而且从效果图上面就能呈现出来，就能生产。借助这一优势，部分经销商成长起来了，更加重视也更加愿意去推广。通过以点带面，我们的系统一步步拓展开来。

强势调动组织力量，上下一心推动人才进阶

卫浴新闻：每一年在终端的培训花费的周期会不会很长？在推广酷家乐的时候，有没有遇到一些问题，比如年轻经销商，比年龄大的经销商更容易接受?

熊礼：我们对培训的保障比较重视，拥有4名专职做酷家乐体系的培训人员，每个月都会组织市场培训，每场周期是7天。我们要求所有终端的导购、店员、设计师必须掌握酷家乐软件。

我们通过树立标杆，让经销商真正了解掌握软件设计切实有助于销售，就会更愿意学习。事实上，年龄大的经销商可能自己不会使用设计软件，但是一定会要求员工使用。而且，我们的培训是不间断的，从总部学习、门店学习、区域学习到视频学习，线下线上全覆盖。从每一个工具使用到场景设计，基本上他们接触到的内容，都已经包含在培训体系里面，所以学习起来比较方便。

说得直白一点，能够帮经销商赚钱很重要。随着8090后成为市场主力军，他们不再接受传统的卖货方式，了解材质、油漆等等产品知识，而是更加注重视觉感官体验。基于这一点，设计好看的效果图，让他们满意了才会买单。

现在，我们要求全部经销商必须使用酷家乐软件，所有的定制产品全部都得从酷家乐上面往下面倒，走数字化系统。由此一来，一下子就全部铺开了。

传统思想限制数字化升级，突破方可提升效率

卫浴新闻：数字化其实已经被提及很多了，在进行推广或升级的时候，会不会遇到一些瓶颈？

熊礼：一方面，和人员有关系。如果人员的思想存在局限性，就肯定会有瓶颈，需要进行引导。另一方面，和产品设计有关系。很多企业自身存在限制，认为浴室柜设计得很漂亮、很复杂才能卖到高价，却忽略了设计的价值。这是实现数字化最大的瓶颈。

卫浴新闻：设计方面，你们是怎么去突破的？

熊礼：我们把所有产品改成了适应数字化生产的方式，等于说不去追求很复杂，但一定是在保持原有外观的情况下，把部分尺寸、部分工艺进行修改，从而能够达到适合这套定制系统的产品。

卫浴新闻：目前，伽蓝的信息流主要是在做什么？交货的周期大概有多长？

熊礼：主要是在做柜类产品的拆分和生产。以现在的信息流来讲，不需要像以前那样画CAD图，让客户来回确认后，生产上再根据 CAD图去拆单。我们通过酷家乐直接导入到生产体系里面去，直接在电脑上完成拆分，完成整个部件、板件的生产工艺规范，最后只需要扫码就可以进行生产，不再需要人工干预。另外，数字化所打造的信息流，能够打通前端和后端，在前端设计出来的产品，后端生产能够明确知道，还能及时了解相关库存情况，按需进行生产和采购。

交货周期分别是15天、20天和 25天。免漆产品是15天交货，有油漆的板木结合产品是20天交货，而传统渠道产品就是25天交货。相较之前，整体交货时间缩短一半以上。

全卫定制的发展与数字化升级紧密相连

卫浴新闻：未来的话，您觉得全卫定制会往什么方向进行变化？

熊礼：其实全卫定制到现在来讲，很多的企业还只是把它理解成单纯的一个产品定制。但是，我们所理解的是整个空间定制。我现在不太去注重应该开发什么样的产品，我所注重的是这个空间应该做成什么样。比如对于80㎡、120㎡户型的房子，在卫生间里面，人应该怎么去生活。

对于普通人而言，需要的可能是卫生间的收纳。那么，收纳型卫生间的整个空间布局以及柜体设计，我们全部是以收纳为主去打造。对于喜欢简洁、喜欢化妆的女性而言，早晨需要在卫生间里面稍微精心地化妆。在这么小的空间里面，我们该怎么去做？我们会打造成化妆型的卫生间，更多地去考虑使用习惯和需求，比如化妆用的工具应该放在哪里，怎样能够拿电吹风更顺手等等。另外，对于有父母同住的家庭，卫生间打造时会关注老年人使用体验。添加无障碍的扶手、推拉门等设计。随着全卫定制的不断发展，未来肯定是按照空间需要去量身定制的，打造的是空间而不是某一个产品。这和我们所提的数字化，是相互关联的。

卫浴新闻：在伽蓝的十几年时间里，您认为伽蓝是怎么的一个企业？

熊礼：在伽蓝的十几年时间里，我一直是伴随着伽蓝的发展不断提升自己，从一开始的平面设计到市场部总监后来负责定制化管理。在这一过程中，我很钦佩我们董事长张爱民说干就干的勇气和魄力，定制化体系研发阶段开始，从购买定制系统，拓展生产系统，到生产机器以及场地、人员配置，运营费用付出了很多。我们经过不断探索、修改、调整以及优化，最终才找到了适应企业自身的状态。

结语：经过伽蓝与酷家乐双方强强联手后，我们看到了酷家乐数字化赋能对卫浴行业来说有着举轻足重的地位，它不仅能快速帮助终端实现快速定制化方案，并且推动卫浴行业整体制造效率的提升，“智能制造”将切实落地。