正值迪尔雅品牌诞生15周年之际，迪尔雅卫浴联合腾讯家居共同推出《下一个十五年，我们携手再出发！》栏目，对九位优秀经销商进行采访，以表彰他们的佳绩和优秀品质，用文字记录迪尔雅家人们的优秀品质。本次接受采访的主人公是迪尔雅山东德州经销商王总。

2002年进入建材行业的王总，从2009年开始代理迪尔雅品牌，是迪尔雅第一批代理商。经过朋友的推荐，王总了解到迪尔雅品牌。初见即为惊艳，12年来，王总续写了他与迪尔雅的不解之缘。

高端圈层的标配产品

“在山东德州，迪尔雅属于高端品牌。经过我们十多年的耕耘，迪尔雅已成为高端圈层的标配产品。我们的经营理念是‘细心于服务，专心于专业，心有方向，肩有担当，同心协力，共产辉煌。’”王总说。

王总的店面有202平方米，位于山东省家喻户晓的德百家居广场。王总坦言，经营首先从做人开始，经销商只有用心做事，诚心做人，量好每一套房，做好每一张图，服务好每一个客户，才能与客户建立良性的沟通关系。这也是迪尔雅能够得到德州消费者认可的关键。

定制是最大优势

区别于市场上一些专门做标品的品牌，迪尔雅专注于定制，这也是迪尔雅最大的优势。在整木定制行业里，能够像迪尔雅随心所欲定制的企业并不多见。定制可以在最大程度上满足客户的个性化的需要，让经销商能够在终端市场上获得更大的话语权。

在市场上大部分品牌只能做标品的时候，迪尔雅已实现定制。虽然早期的定制只是尺寸、形状的简单变化，但是也证明了迪尔雅的经营模式拥有广阔的发展前景。

从错误中吸取成功经验

对于王总来说，2012年是变革的一年，也是难忘的一年。2012年被称为卫浴的低谷之年。在王总尚未代理迪尔雅之前，代理的是浴室柜标品。当时标品主要以订货会的方式营销，但是大型促销活动的利润非常低，既辛苦，利润又不高。王总果断放弃浴室柜标品，专心从事迪尔雅的定制。

任何一次变革的过程都会伴随着痛苦。从标品到定制相当于从零开始，王总不断地带领员工到迪尔雅工厂学习，学量尺、学设计、学下单。刚开始涉足定制，难免出错，但王总认为，“学习总是要付学费的，要让员工大胆地去做，大胆地去错，大胆地去学习，从错误当中才能吸取到成功的经验。”

目前，在德州建材行业，一提到定制，不管是同品类经销商还是异业经销商，都会建议消费者找迪尔雅。迪尔雅已成为公认的定制专家。

由单品服务转变为全屋解决方案

近两年，卫浴市场发生巨大变化，王总认为，最大的变化是服务的变化。“原来我们以单品的形式服务客户，拼的是产品、价格、款式，而现在拼的是专业，由单纯为客户提供产品，转化成为客户提供完整的设计方案。我们给客户出图的时候，不是单纯的只提供客户的卫生间。我要求我的员工按照客户需要的风格提供整套方案，也因此获得客户专业的认可。”

为了提高员工的专业素质，王总经常安排员工参加迪尔雅总部举办的培训会、当地的美术、油画设计展，每月还会组织员工进行评比，从点滴培养员工的设计能力。“我们鼓励设计人员大胆用色，要让他的作品完全超乎客户的预期和想象，用设计去引导客户。当设计师的专业设计能力达到一定高度，才能更容易获得客户的信赖。

多渠道发展，多元化运营

王总采取多元化的运营模式，实现多渠道发展。“第一是老带新，占每个月销售的1/5；第二是异业转介绍；第三是自然进店，占整个订单的70%左右；此外还有装修公司、个人工作室合作订单。”

今年，王总计划与迪尔雅总部合作设计2-3款专门针对普通消费者的爆款，主打工薪阶层，以进一步提高迪尔雅在德州市场占有率，让迪尔雅走进更多家庭，成为家喻户晓的品牌。

关于未来，王总充满期待，同时他也对与迪尔雅的合作充满信心。他相信，下一个十五年，迪尔雅定能再创辉煌。携手再出发，王总将与迪尔雅一路同行，为梦想而拼搏，不负遇见！