外销和内销虽都是做市场，却属于两种完全不同的营销模式。外贸企业转向国内市场，往往会出现“水土不服”，但深耕海外市场32年的凯玛卫浴却仅用半年时间，便成功解决这道难题。在接受卫浴新闻采访时，凯玛卫浴销售总监方鹏，详细介绍了凯玛卫浴以点带面、快速突围的战略布局。

将花洒视为卫浴空间的主角

1991年，凯玛卫浴成立于浙江宁波，至今已有32年历史，专注于高端花洒领域，在德国市场辛勤耕耘32年，产品遵循德国标准进行生产，品质广受德国合作客户的认可。

方鹏介绍了凯玛卫浴进入中国市场的初衷，“我们卫浴空间的功能，第一是解决方便的问题，第二个重要的功能就是淋浴。目前国内对于沐浴的理念，可能仅仅停留在为了保持清洁。而我们不仅希望用户能洗个澡，更希望他们能够睡个好觉。因此，我们将花洒视为卫浴空间的主角，希望把国外‘洗好澡，睡好觉’这种高品质的体验和享受带给国人，可以说，我们凯玛就是为幸福而来。”

站在用户的角度思考市场

目前，大部分国内企业在招商时，都强调从工厂的角度，去分析B端客户，即经销商客户。他们的营销策略多半是针对经销商或者代理商。

而凯玛卫浴招商的出发点是站在用户的角度思考。方鹏表示，“我们所有的营销活动都围绕着用户的体验展开，旨在让国人能够使用到优质的产品。因此，我们的招商策略不仅是针对代理商，而是从用户的角度来分析用户购买这个产品的目的。我们希望将优质的产品带给国人，因此，我们的产品线不仅仅局限于某一领域，而是定位为高端领域的花洒。在酒店以及工程渠道，我们同样拥有出色的表现。”

建立可持续的获客渠道

为了加快品牌在国内市场的布局，凯玛卫浴从2022年12月项目立项开始，推出了一系列密集的营销动作。凯玛卫浴将每个月的28号定为直播招商日，并纳入企业的日常工作流程。截止到目前，与凯玛卫浴签约经销商数量已达六七十家。在当前极为“内卷”的国内卫浴市场，这一招商成绩单，已显得十分亮眼。

方鹏进一步介绍了凯玛卫浴下半年的营销策略。“无论是在产品线、营销策略还是其他方面，我们都将采取大手笔的举措，包括新媒体平台等，建立可持续的获客渠道，帮助合作伙伴实现稳定的业务增长。”

不难看出，凯玛卫浴不是通过政策和价格体系等简单的手段，来推动销售，而是以用户为中心，真正帮助合作伙伴建立稳定的客户获取渠道。这与传统的合作模式明显不同。也正是这份真诚，让凯玛卫浴在中国市场快速生根发芽。在广阔的国内市场，凯玛卫浴有着广阔的未来！