12 月 9 日，2025 世界卫浴大会在佛山举行。在“中国卫浴大商论坛”环节，亿山玖达国际集团董事长孔光友、贵州海天美域董事长田旭、澜鼎建材副总裁黄子萍、蔻实总经理毛卫东、广州致美枫华家居总经理周碧霞等来自全国各地的头部大商，与卫浴专家涂耀灿、主持人瑾禾智业创始人刘瑾，围绕“渠道变革下的经销商破局与增长”主题，进行了深入探讨。

亿山玖达国际集团董事长孔光友表示，企业一直坚持高端定位，以渠道多元化破解 “客户上门少”的难题。早在5年前就已开始布局设计师渠道，同时做强整装渠道、加强工程渠道，业务持续稳定。他认为，团队是渠道发展的重要支撑，团队中既有跟随多年的老员工，也有新人，可适配多元渠道需求。今年，零售业绩实现20% 左右增长的关键在于：一是薪酬改革，推行合伙人模式，提升核心员工动力；二是打造优质平台，整合进口品牌与国内优质品牌，覆盖不同消费层级，保障成交。

贵州海天美域董事长田旭提出，市场环境变化，消费者主力转向00 后，他们不认可所谓的品质，所谓的服务，所谓的品牌，更注重自身喜好，更青睐一站式服务。本土公司的核心优势在于区域服务与落地能力。面对当前的市场，唯一能做的就是把自己归零。销售团队需要升级，要兼具产品、美学、设计知识及情绪价值供给。海天装饰深耕高定赛道，始终保持归零心态与危机感，主动求变。

澜鼎建材副总裁黄子萍介绍，澜鼎建材代理了当代、劳芬等 30 多个欧洲顶级品牌，深耕大宅 / 豪宅市场，不涉及终端市场，单个豪宅最大订单额达 800 多万元。经过 28 年发展，企业积累众多豪宅客户，当前的业务主要聚焦老客户 10-12 年周期的翻修需求与新豪宅业务，追求豪宅市场占有率。近两年，企业通过关闭非核心门店，将门店由原来的 30 多家缩减至 18 家，聚焦大店运营，搭建精细化服务流程，推动团队从卖货思维转变为全案厨卫装修专家思维，实现业绩稳步增长。

蔻实总经理毛卫东分享了他做自媒体的经验。在视频内容制作上，拍摄外包给专业大学生，由员工亲自出镜分享案例与疑难问题，还设立新媒体额外提成奖励机制。他表示，做卫浴自媒体一年多，最惊喜的是服务半径扩大与客户口碑裂变。此前仅服务宁波市区，通过输出高端案例、攻略及量房安装全过程等专业内容，吸引了慈溪、余姚等周边地区客户主动到店。自媒体带来的客户信任度高，老客户转介绍占该渠道销量的 30%，呈滚雪球式增长。

广州致美枫华家居总经理周碧霞，曾以甲方的身份拿下伦敦《世界新闻》室内灯光大奖，她代理的均为国内品牌，包括浴室柜、淋浴房、马桶等各有专长。在她的经营中，“利他思维”贯穿全局。她介绍，对外，当客户有进口品牌需求时，她会主动引荐至对应商家，与进口卫浴品牌以单换单，实现客户资源共享、互助互利。对内，各品牌无竞争关系，员工需熟悉所有品牌，能为客户提供全面解决方案，精准匹配需求。这种模式如同品牌联盟，通过内外部互相带动，实现“利他共赢”。

卫浴专家涂耀灿，不建议经销商参与低价“内卷”，因为低价导致材料和工艺妥协，短期让经销商无利润且需承担高额售后成本，长期损害行业与企业。融合店是客观存在的长期现象，无需争论其必要性与趋势，京东家居厨房卫浴便是产品融合的典型例子，其迅猛发展对大商、代理商冲击巨大，需思考应对之策。同时，他建议经销商要成为消费者的专业选品顾问和服务顾问，以专业的卫浴空间规划服务打动消费者，避开低价红海。

渠道变革与消费迭代下，卫浴行业正迈向精细化、专业化与生态化新阶段。头部大商通过多元渠道布局、高定赛道深耕、自媒体破圈、利他共赢等路径实现增长，印证了专业价值与创新思维的核心作用。未来的渠道终端，唯有坚守品质底线、聚焦用户需求、拥抱模式革新，以专业服务突围低价内卷，方能在行业变局中筑牢竞争力，穿越周期，实现健康可持续发展。