经济观察网 记者 黄静坐在记者面前的美标亚太区首席执行官Bijoy Mohan，疲惫，但略显平静，在他的访谈中，你能感受到他明显是一位中国通，中国城乡每年新建建筑达面积20～30亿平方米，美标通过自己的努力占领中国5%卫浴市场。

“未来我们的客户将是中国的中产阶层，而不是土豪消费者。” Bijoy Mohan说。

经济观察网：您美标的全球商业模式是什么？

Bijoy Mohan：美标是世界上最大的卫浴公司，骊住洁具公司的子公司，骊住集团有点像德国大众集团，旗下有奥迪、斯柯达、宾利等品牌，这些子品牌的采购能力和研发能力有些类似，但每个品牌都有自己独特的价值、设计以及产品。所以各个品牌又各自不一样，比如说电子盖板，电子盖板在中国特别流行，它是我们使用了骊住集团旗下子公司伊奈的技术，伊奈公司在电子盖板方面一直走在行业的前沿。美标改良了此技术，根据中国消费者要求以及中国消费者对于价格要求，我们把它运用到美标产品，设计出美标的电子盖板。所以我们看到这个技术在集团中可以共用的，但是每个品牌根据不同的要求不同的价值进行设计，这是我们的优势。

经济观察网：好的产品会不会考虑降价？

BijoyMohan：我们美标一直以来作为一个价格合理的国际品牌，的确你说的我们的价格是和中国的一些品牌高了一些，但我们的价格绝对是价有所值的，不管是设计方面、质量方面还是设计方面都会让他们觉得花出去的每一分钱都是有所值的。我们发现中国的消费者，非常愿意为产品的价值而付费。中国的消费会不断的增长，其实我昨天看了麦肯锡的最新报告，麦肯锡说2010年的时候中国中产阶级的消费者只有四千七百万，2020年会变成4.7亿。所以消费者会继续消费，他们消费的同时会关注产品的价值到底是什么？他们可能会问跟产品相关的问题，比如说为什么我花这么多钱？这个时候我们的品牌非常有优势，因为我们的品牌价值可以给消费者很好的进行阐释。

经济观察网：未来五年，刚才你说2020年中产阶级达到4.7亿，这是一个很大的市场，目前怎么把这个市场抓住？你们抓住这4.7亿这个庞大数据多大的份额？市场份额是多大？最后想实现多大的增长。

BijoyMohan：市场应该来说比较分化，美标现在在中国的市场是5%左右，但消费者以后会有很多新需求。比如说他可能再次装修或者翻新，另外还有一些消费者喜欢在电商平台进行商品的购买，另外消费者越来越关注价值，我们获取更多市场份额的方法就是满足消费者不断变化的需求，不仅仅是从产品的设计上，同时我们还要满足他们不断改变的消费模式。

经济观察网：你觉得目前满足4.7亿消费者，如何满足他们？

BijoyMohan：刚才三个问题我可以用一个答案来回答。刚才你提到现在中国最近几年经济调整，所以我们看到土豪消费者没有那么多了。但是主要的消费者群体就是中产阶级，中产阶级的要求和土豪不太一样，他需要产品有非常好的功能，同时希望这个产品可以让他一看到心情非常舒畅，所以这个产品不仅仅功能性强，而且必须要有一个很好的品牌，要有非常棒的设计感。所以功能算是消费者的要求，对于品牌和设计感的要求是消费者的一个向往。比如说座厕，在座厕中最重要的一个核心的技术就是冲净的技术，而美标一直在冲净技术中走在行业的最前沿，要想确保有一个最棒的座厕要确保有一个最棒的冲净，而客户有这个方面的需求。但是消费者希望每天回到家的时候看到产品的时候，他可以感觉非常好。所以这就是需要和向往两者之间很好的结合，而我们产品可以做到这一点。

经济观察网：强调自己对产品的价值和用户导向，那么这两者之间如何取得平衡？

BijoyMohan：说到价值，应该说价值分两块。一块是公司价值，比如说公司怎样和别人进行互动？这个公司怎样面对消费者？公司之间的员工是如何互动？这方面的价值没有必要去改变，因为消费者不会要求我们改变，因为我们对这个行业充满热情对人给予尊重，这点非常好不需要改变。你说的可能是一个品牌的价值，每个品牌有自己不同的价值，消费者有自己的价值，但是一个品牌不可能满足所有的不同的细分消费人群的价值，作为我们来说我们希望对我们最关注的消费人群能够做到最大的相关度。我们的品牌中有四个重点，第一要有先锋性，第二我们是开放的，第三是我们的标志性，最后是产品的可依赖性。这和中产阶级消费者他们的消费导向非常一致，我们也会非常关注这个人群，根据他们的需求进行设计。

经济观察网：和中国的地产商目前是什么样的模式来合作？

Bijoy Mohan：我们和很多中国很多大的地产商，比如万科都有非常好的合作。我们今年很大一部分增长都是来自和中国大的地产商的合作。我们合作的秘诀就是对话，我们首先知道他们的客户要什么？我们给他们所需要的产品，我们有非常良好、非常稳定的工艺，非常可靠的质量以及技术，这都是地产商他们想看到的。过去四年我们一直被评为供应商最喜爱的品牌，五百强供应商首选品牌，新浪评出来的，已经连续四年获得这个奖项。

经济观察网：现在一些房地产公司他在调整，可能我们目前的房子有新房子，也有二手房市场。刚才他也说了重新装修二手改造那块那个市场，那么这块可能变成散户人群，这个时候会不会考虑和链家这样二手房市场合作？之前和万科合作，那么这块怎么合作？

Bijoy Mohan：其实我们现在30%的客户已经是零售客户，那些推动我们增长的并不是租赁公司，而是装修公司。他们推动了我们很多的增长，那么我们今后会进一步和他们紧密的合作，同时不仅仅是线下，同时在线上也会继续推动和他们进行合作。比如说万科现在也有一些给他的老用户提供一些家装或者重新翻修这样的服务，我们也跟他们进行合作。

经济观察网：在供应链创新这块随着地产企业的调整，供应链的回款是一个非常大的问题。绿地就不说了，大家都知道，万科会好一点，这是行业都知道的。这个时候你们属于外企，外企比较规范一些，这个时候在这个方面有什么创新？跟家装公司合作，二手房家装公司他们的现金不只那一块，这是一个特别头疼的问题。

Bijoy Mohan：其实零售方面我们没有现金流的问题，因为和家装公司合作最后付款的是消费者，他可能到我们的店里面，当时把款项付了，所以跟其他大公司比起来，这个现金流非常好，流动性非常大，所以这可以很好的平衡。最后我想补充一下，如果你不介意可以跟读者交流一下以下几点。我们美标品牌进入中国已经30多年，我们从中国消费者身上学到很多东西，之前讲到我们品牌中非常关注的一点，就是希望能够吸引消费者，其实希望跟消费者有更多互动，我们希望把我们过去30年从消费者学到的东西，在未来回馈给消费者，我们希望在今后这么多年里，会跟消费者有更多更棒的互动。

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