最近，和几位建材的代理商聊天都说建材生意难做，对工厂是各种抱怨，代理商和厂家大部分的矛盾是：装修补贴的矛盾、物流成本的矛盾、派业务员帮扶的矛盾、品牌知名度以及促销支持的矛盾。

而厂家和代理商之间的矛盾，主要是：订货太少、销售额不够，我把一方市场给了你，你没能经营下来，然后就有了换人与不换人之间的矛盾。

 

可以讲2018年的卫浴市场，家家有本难念的经（事实年年如此，一个没有问题的市场根本不成市场，所以被虐是常态，亲们调整好心态应对就是了），代理商被“概念的新零售”和电子商务冲击的倒了一批又一批，剩下的一大批在寻求转型，纷纷高价开发了电子商务平台，结果都只是个——摆设（这话好毒，但据我所知，的的确确不少传统建材品牌开拓了电商渠道，都只是摆设），给阿里云多增加了一个买域名空间的用户而已。

对于从事了十几年、甚至是几十年的建材代理商来说，换行业不知道换啥好，不换死守着也没有什么出路，甚至赚的钱就只够交房租，是现在的普遍现象。

也难怪，代理商最初之所以有生意可以作，得益于信息不对称。而事实上，代理商能干的，厂家也是可以的，厂家之所以发展代理商，无非就是风险转稼罢了（说的直白一点就是：降低成本）。

 

从营销的角度来看，代理商干的活，说白了就是干的一个物流的活，也就是把货物搬进搬出自己的空间，经销商的店铺就是一个陈列的展柜，当你看透之后就明白 ，其实自己就是在帮助别人培养市场。

因而代理商被被替代那真是分分钟的事情，后来经销市场又出现了窜货、价格战、账期林林种种问题，所以代理商很难把生意玩出新的花样，所以代理商和厂家之间的矛盾就产生了。

那么说了这么多，怎么感觉代理商就是一个悲催的产物呢？呜呜呜，下面就让我们流着泪露出笑容吧！事实上做经销商、代理商还是有活路的。因为代理商大多都在做本地生意，正所谓强龙不敌地头蛇，代理商在当地运营多年，对当地的商场了若指掌，各种社会资源可以很好地利用。

经销商在当地的人脉广泛（或者一方人脉），整合资源分分钟的事，所以这个是厂家之所以把一方代理权交给你，即使某些人要死不活，沟通困难，他还是忍了。综上所述，未来倘若，厂家和代理商之间：从过去的代理商模式转型成为服务商的关系，那么个人的美想设想和愿景：一个河蟹（和谐）、欣欣向荣的市场出现了。

既然有了好的前景，那么当经销商成为服务商之后，荣升为代理商的您要做哪些事情呢？

以下是重点

第一，新产品上架之前，进行商场的分析比对评价；

第二，产品的组合和优化；

第三，硬件（店面、卖场）的装修、升级；

第四，店面的整理维护；

第五，老顾客的维护，尤其是星级客户的关系维系；

第六，消费者服务的提供和优化（比如维修、保养、活动举办）；

第七，当地有关部门工作的办理（证照办理）；

第八，门店的人事管理；

第九，运营效率与成本的管控；

第十，竞品的信息收集；

第十一，邻近门店关系的维护；

第十二，新店的前期规划和信息收集；

第十三，防火防盗防诈骗防假钞防敲诈的应对计划；

第十四，品牌形象的塑造与VI布局。

上列的都是代理商的日常，也是厂家的短板，要是代理商能把这些问题都解决了，那么代理商、经销商升级为服务商后大家是可以和谐共存的。

而且，一旦双方这层种协作关系，不但厂家好操作市场，好运作品牌，代理商也将更加安稳，这种关系的合作和谐度将是无与伦比的，也是值得考虑的一个新出路。