河南蓝健陶瓷是一家年产400万件陶瓷洁具的企业，历经十余年的发展，企业在河南卫浴主产区企业队列中一直处于领先地位，在新建的三期生产项目中，将循环输送线、高压注浆线、机器人施釉线等机械化设备宽泛引入，在提高产品作业效率、合格率等方面也在不断加强硬件与管理、品控投入。2018年国内建材市场遇冷，而蓝健则保持了相对较好的产销平衡，同时，国内一线品牌的OEM、出口订单也在向蓝健抛出橄榄枝。

渠道升级是必然趋势

    “河南卫浴企业最典型的特征就是：只会做、不会卖。”蓝健陶瓷销售经理刘爱民分析河南卫浴企业特点非常精准，点中制造型产区企业的痛点，缺乏营销也是河南卫浴难以跻身国内卫浴品牌的最大劣势。

    十年前，长葛卫浴依靠大批发的销售群体快速实现了产能扩张和全国布局，经过了十年的高速发展，企业正在进行着由高产量向高质量的转变，原材料不断上涨、环保成本的逐年增加、用工成本的持续上升，所有的生产制造压力都指向了产品利润，低附加值的发展就像紧箍咒，企业原地打转不挣钱。

    当前的市场变化明显，各大品牌都在积极开展渠道下沉，乃至专业卖场也在不断下沉渠道，企业原有的省代、大区总代的模式正在不断被颠覆，终端销售模式的改变或者渠道截流倒逼企业进行渠道细分和升级。大批发的时代已经不复存在了，地市级代理商的成长性和活跃度更高，一些地市的销售增长已经成为拉动国内市场的重要动力。

    原有的批发商（或经销商）则面临向渠道商、直营店的转型，市场终端店面服务升级的同时，对上游供货商的要求越来越高，例如，当前较为常见的渠道配送，这只是解决了终端店面的库存和运输问题，产品的专业安装、维修服务等问题都将在终端模式不断改变中，成为新的拓展方向。

    现在的长葛卫企，关于未来发展的思路都有，但就是动手能力不行，没有重金聘请人才的魄力，不敢做第一个吃螃蟹的人，都在观望。长葛不缺技术，缺的是管理、工艺和人才。未来，谁掌握了先进的管理模式、先进的工艺、优秀的人才，谁就能完成转型，走上高品质之路。

    此时，企业都在积极寻求转型，付诸实践则要看老板的思路和意识。首先是，思路清晰；其次是，找对人；再次是，建立核心团队。河南卫浴企业不缺技术，缺的是专业的人才，很多时候老板也想转变，但是没有得力的人才推动，容易出现改革不彻底或者无功而返的情况。

2、浪迪卫浴总经理：侯晓军

    2018年是河南卫浴制造业转型的新起点，国内市场的震荡给很多内销的企业蒙上了阴影，盼望着的金九银十已经沉寂，量产快销的企业一时间很难适应当前的现状，等待、徘徊中，很多企业选择了转型，至少往上走能看到方向，往后看则是面临淘汰。

承接制造

    浪迪卫浴是河南首家开始OEM合作的企业，在产不供销的好年景开展OEM合作，也是浪迪想做河南最好卫浴产品的一种态度，这一坚持就走过了五年，从踏便器、拖布池做到今天的现有款式下单，浪迪在无限贴近大品牌的质量标准中调整和优化，贴牌、出口都瞄准了高产能、高质量的绝对优势，越来越多的订单向浪迪聚拢。

    “我们当前的目标是紧抓优质订单，在不断提高品质的基础上做强卫浴制造，承接出口、高端OEM制造订单，产品质量的稳步提升、高附加值订单量上升是浪迪当前的主要目标，高质量战略也是助推浪迪未来实现增长的主要动力。”

3、蓝鲸卫浴董事长：王永军

高质量、高附加值发展路线

    蓝鲸卫浴是从2018年开始转型承接OEM、出口业务，所占比重不足10%，这也是蓝鲸卫浴在品牌发展战略规划中的微调，今年以来董事长王永军多次前往国内卫浴、智能卫浴主产区企业深入考察、调研，调整发展思路。

    “经销商也要快速调整思路，大批发的市场空间越来越小，代理商经营疲惫，大品牌没有方向、小品牌没思路，观望、徘徊、迷茫充斥着转型期的2018年，企业需要静下来思考未来的走向，经销商更要根据当前的市场消费需求和服务的变化，及时调整策略，跟得上厂家思路的经销商或许能够实现共赢，没有思路的经销商混日子更艰难。”

    市场并不是不需要卫浴产品，而是缺少高质量的产品。现在长葛产区处于混水摸鱼的状态，大品牌没方向，小品牌没冲劲，都处在水深火热之中，谁能率先找准方向，吃透政府的政策，谁就能走出迷路，脱颖而出。出去考察一圈后，王永军决定进军智能马桶领域，因为智能马桶不像普通的马桶，它不仅是坐便器，还是医疗健康产品，有很多故事可讲，有适合孕妇的、老人的等等。

    2018年蓝鲸卫浴从调整坯体质量入手，调整产品质量，守好企业自身产品优势，调整产品结构，以高质量、高附加值产品为切入点着手提升和转变。

4、白特卫浴董事长：侯孝华

    在连续多年的上海国际厨卫展会上的亮相，白特卫浴以成为河南卫浴行业的品牌旗帜，在每届上海展会上，全国各地经销商交流白特卫浴产品，同时也逐步正视和认可河南卫浴制造的实力和进步。

做品牌是方向，品质是基础

    随着冬季来临，环保力度的加强，唐山不少卫浴陶瓷厂面临停产、转产风波，这对长葛来说是个机遇。最近，就有不少唐山的客户来到长葛，并找到白特，客户对产量的要求很大，一个月要几十个柜子。之所以找白特，一是看重白特做了十多年的出口，在生产方面有着丰富的经验，能够满足美国市场的需求；二是在考察白特管理、品质方面的要求较为严格，对质量非常有信心。

    “我认为，做品牌，品质是关键，如果质量不过关，只能是自己打自己的脸。做品牌也没捷径可走，只有踏踏实实做品质，拉升产品质量，与其他企业区分开来，才有可能成功。”

    白特一直在走品质路线，尤其重视售后服务，保证消费者买得放心、用得舒心。每年，老板亲自带队深入市场，一旦发现质量问题时，都及时解决。同时，开设了消费者服务通道，普通消费者买到有质量问题的产品，可由经销商直接寄回公司，由厂家进行售后处理。在决心做品牌的同时，白特一直坚持由厂家来统一做市场售后服务，这不仅是为经销商减轻销售过程中的压力，更是通过这些问题反馈来进行生产管理要求，这也是白特卫浴质量在业内口碑良好的主要原因。